성공을 위한 대화의 기법 - 성공을 이끄는 대화법
성공을 위한 대화의 기법 - 미리보기를 참고 바랍니다.
성공을 이끄는 대화법
1. 호감을 이끄는 대화법
분위기 파악 못하고 말하는 사람은 당연히 비호감이다. 상대방에게 호감을 주려면 눈치가 빨라야 한다. 물론 그 눈치 없는 사람은 자신이 얼마나 눈치 없는지조차 몰라 분위기 파악을 못한다. 눈치 없다는 말을 들은 경험이 있다면 눈치를 길러야 비호감을 호감으로 바꿀 수 있다. 말할 때 상대방의 표정과 몸짓을 잘 관찰하며 말하면 분위기 파악이 쉬워진다. 눈치 있게 분위기 파악하는 방법 몇 가지를 소개하면 첫째, 상대방 눈을 보며 말한다. 사람의 좌뇌와 우뇌는 신체의 지각과 운동을 담당하는데, 마음 상태에 따라 감성을 주관하는 우뇌가 작용해서 좌측 눈에 잠시 근심의 빛이 어리거나, 그것을 감추기 위해 눈을 비비게 되기 때문에 그의 말이 진실인지 아닌지 눈치 챌 수 있는 것이다.
둘째, 상대방의 손 움직임을 관찰하며 말한다. 영국의 동물학자 데즈몬드 모리스와 미국의 정신학자 폴 에크만에 의하면 사람이 거짓말을 할 때는 대화중에 얼굴을 만지는 횟수가 많아진다고 한다. 거짓말 하는 것을 불쾌해 하는 뇌의 한 부위에서 ‘거짓말을 막아라’라는 메시지를 손으로 전달하기 때문에, 진심을 감추고 입에 발린 말을 하면 자기도 모르게 손으로 입 대신 코를 가리거나 아래 턱 두드리기, 눈썹 당기기, 입술 누르기, 머리카락 만지기 등을 통해 거짓을 누설하게 된다고 한다.
셋째, 상대방의 팔 움직임을 살피며 말한다. 판매나 비즈니스 상담에서 상대방이 팔을 호의적으로 가볍게 펴 의자나 자기 무릎 위에 얹으면 계속 진행해도 되지만, 팔짱을 끼거나 탁자 위에 놓인 손을 마주 잡아 자기 몸을 방어하는 자세를 취하거나, 안경을 벗었다 끼었다 하며 손장난을 하면 겉으로는 친절하지만 속으로는 ‘빨리 나가 달라’고 말하는 중일 수 있다. 상대방이 “긍정적으로 검토하겠다”라고 말하더라도 미련을 버리고 자리에서 얼른 일어서야 눈치 빠른 사람이 된다.
넷째, 상대방의 다리와 엉덩이의 움직임을 본다. 말하면서 다리를 떨거나 발을 불안하게 움직이거나 엉덩이를 들썩이거나 앉은 자세를 여러 번 바꾸면 속마음과 반대로 말하고 있을 가능성이 높다. 꼰 다리를 자주 바꾸면 불편하다는 것을 의미하므로 더 이상 보채지 말고 눈치껏 자리를 떠야 다음을 기약할 수 있다.
동안, 얼짱, 몸짱 시대라고 하지만 호감과 비호감은 대부분 말하는 방법에서 나뉜다. 잘 생긴 외모가 아니더라도 대화가 통하면 마음이 통하고, 마음이 통하면 어느 노래 가사처럼 마음에 ‘바람이 통하고 햇빛이 들어’ 호감이 생긴다. 목소리는 대화의 가장 중요한 툴(tool) 중 하나다. 외모가 그럴싸한 사람이 기어드는 듯이 작은 목소리, 째지고 갈라지는 목소리로 상스럽고 거칠게 말하면 외모에 대한 기대가 무너져 오히려 순식간에 비호감으로 전락한다. 반면에 외모가 뛰어나지 않은 사람이 목소리가 좋으면 외모에 대한 기대치가 없어 호감을 얻기가 훨씬 쉽다.
목소리는 그 자체만으로도 많은 메시지를 전한다. 목소리의 음질, 톤 등이 메시지를 갖는 것이다. 또한 말의 속도, 빠르기, 숨쉬기, 억양 등이 개성과 심리 상태를 표현한다. 흥분하면 말이 빨라지면서 목소리가 떨리고 화가 나면 목소리 톤이 높아지듯, 목소리 자체는 감정을 정직하게 실어 나르는 악기이다. 따라서 말할 때 듣기 좋은 소리, 즉 감정이 절제된 당당하고 품위 있는 목소리를 내면 아주 쉽게 호감을 줄 수 있다.
2. 쉬운 이해를 이끄는 대화법
일상생활 용어나 문장 등은 누구나 다 비슷하게 사용하는 것 같지만 그렇지 않다. 종사하는 직업, 살고 있는 지역, 교육 정도에 따라 꽤 많은 차이가 있을 수 있다. 현대사회는 분야가 세분화돼 용어상의 차이로 소통이 막히는 경우가 많다. 공부를 많이 한 엘리트라 할지라도 타 분야의 용어를 모를 수 있기 때문이다. 분야가 지금처럼 세분화되기 전에는 웬만큼 공부한 사람이라면 어떤 분야의 용어든 모두 알아들었다. 그때의 인식 때문인지 엘리트임을 자부하는 사람들은 여전히 타 분야 언어를 못 알아듣는 것을 수치로 여기기도 한다.
그렇기 때문에 경쟁 프레젠테이션에서 고객사 언어가 아닌 자사 언어로 말하면 실패하기 쉽다. 당신은 그 용어들이 자신이 종사하는 분야의 용어이기 때문에 쉬운 말을 썼다고 생각하지만 듣는 사람에게는 ‘일부러 자기네 용어로 말해 내가 알아듣지 못하게 하는 무례한 짓’이라고 오해할 수 있다. 컴퓨터가 제대로 작동하지 않아 A/S를 받는데 컴퓨터를 고치러 온 사람이 전문 용어로만 고장 원인을 설명해 주면 당연히 화가 날 것이다. 고장 난 컴퓨터를 기가 막히게 잘 고쳐주는 사람보다 고장의 원인과 예방법을 알아듣기 쉽게 설명해 주는 사람이 더 유능하게 느껴지는 것은 당연하다.
그러나 듣는 사람의 언어를 모두 파악해서 그들 용어로 말하기란 쉽지 않다. 듣는 사람의 용어를 모르더라도 듣는 사람이 자신의 용어로 느낄 수 있게 말하는 요령을 익혀야 한다. 첫째, 전문 용어 사용을 자제한다. 부득이 전문 용어를 사용해야 할 때는 곧 풀어서 설명해 준다. 둘째, 비공식 대화에서는 가급적 어려운 말, 외래어, 외국어 남용을 삼간다. 셋째, 말하는 중간에 듣는 사람이 제대로 알아들었는지 질문해 본다. “제 의견에 대해 어떻게 생각하세요?” “제가 중요시하는 것과 선생님이 중요시하는 것이 같은가요?” 등의 질문을 던져 보면 상대방이 “솔직히 너무 어려워서…”라거나 “잘 알아듣겠는데 이 부분은 나와 의견이 다르다” 등의 생각을 말할 것이다. 중요한 것은 전문 분야에서 일하는 사람일수록 자기 분야 언어를 상대방도 다 알아들을 것으로 착각하는데, 그렇지 않다는 것을 인식하고 반드시 풀이를 덧붙이거나 아예 풀어서 말하는 습관을 들이는 것이다.
우리는 디지털 시대라는 말을 참 많이 하고 또 들으며 산다. 그러나 정말로 디지털이 우리 생활에 미치는 영향에 대해서는 간과한다. 디지털은 영상 매체와 첨단 테크놀로지 의존도를 높이고 사람들의 호흡과 사고방식을 바꾸고 있다. 아날로그 시대 사람들의 호흡이 10을 세는 동안이라고 하면, 디지털 세대의 호흡은 두 자리 숫자를 세는 시간 정도라고 보면 된다
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자료출처 : http://www.ALLReport.co.kr/search/detail.asp?pk=11011178&sid=ddangkung&key=
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